费者希望防止水分流失、防臭、防汗、便于携带、保湿、杀菌等运动型产品的出现。 男性专用品：男性化妆品尚未出现“旺销态势”。 但其市场前景及潜力，已经引起了国际大公司和大型化妆品生产企业的注意和重视，有利于男性购买产品的市场环境及配套服务正在明显改善，更多更适合中国男性的化妆新品逐步开始上市。     生化工程产物的添加剂：生化工程产物的添加剂已经起动。     以生物制剂、生物活性提取物、天然植物添加剂为代表的化妆品新原料，已成为产品开发的主导方向和高科技象征的主流。     随着回归自然在全球范围的兴起，国内对加有中草药成分的化妆品的研究日趋活跃，上海“家化”已经建成了国内最先进的中草药应用于化妆品的研究机构。     目前国内化妆品市场已有数百种中草药化妆品应市，消费者对祛斑、消痣、去皮肤色素等方面的产品需求，基本倾向选择中草药添加剂或天然原料制成的产品。       第二部份 初探中小型化妆品企业存在的问题：       下面我们谈谈中小型化妆品企业存在的一些问题。这些问题不一定家家都有，也许你没有这一个，也许你没有那一个，也许你现在就发展得很好。 作为中小型化妆品企业这一群体来说，需要谈的方面太多，我们这里只是谈部份具有一定普遍性或典型性的问题。看到了主要的一些问题，我们下一步才能探讨如何发展的问题。在过程中，希望企业经营者们勿要自动“就坐”。     对中小型化妆品企业存在的问题，我们主要探讨以下四个主要方面：     中小型化妆品企业的老板心态及认识：     中小型化妆品企业的产品研发情况：     中小型化妆品企业的人力资源状况：     中小型化妆品企业的营销和管理：     一、中小型化妆品企业的老板心态及认识： 有调查显示：中小型化妆品企业的老板，绝大部份没有达到大专文化程度。普遍是因为发现了某个未经调研、分析的机会或某种自认为有利的条件，迅速地进入了化妆品行业。因为化妆品行业的进入“门坎低”，毛利率却不低。     急于求成，盼望投机，对经营困难估计不够，遇到困难易于产生浮躁情绪是中小型化妆品企业老板的普遍心态。     在这种情态下，中小型化妆品企业的老板经常产生一些认识上的误区。如：认识市场的误区、市场细分的误区、营销通路的误区、经营完成点误区……等等。现举一些例子说明：     举例一：想当然，个人人情当做企业资源，并用来决定产品开发及营销策略     某企业某老板，以前随一些高干子女做建材生意，几年来发了点财，携几百万元“衣锦还乡”，大部份投到房地产——这不去谈他。其中一百余万准备做化妆品，注册了非常“革命化”的企业名称和非常“革命化”的品牌名称，租了写字间，租了厂房，大批购进了生产设备，引进了技术人员等等。找到我谈了。 我问他：产品在哪里？答：还没生产？ 问：包装设计在哪里？答：还没弄！我想：好象空间还比较大。     再问下去：准备开发些什么产品？     他念了一串概念：祛斑的、除痘的、增白的、保湿什么的嘛！     问：你想过怎么销售吗？答：那没问题！下货各大商场，搞个好点的专柜，电视广告一打就行了。我一  想：好象没那么简单吧！     再问：如何下货到各大商场，还要搞个好点的专柜？答：我有上面的人，上面发话到各大商场的头头，他敢不进吗？敢不搞好点吗？我家某某是某某卫视台的一把手，打三个月的广告，过了三个月，收了钱再给……     一年多过去了，至今未见那品牌上市。前不久遇到他企业的某头头，说：半年多没有发工资了，公司的人基本上散得差不多了，租的厂房付不了钱，水电早就断了，机器在生锈。老板在忙着引资筹款…… 这就是想当然地将个人人情当做企业资源，并用来决定产品开发及营销策略，导致认识市场失误。 举例二：宝洁在这个地区卖了三千万，我的不比他的产品差嘛！只卖他十分之一就行了     某企业的某老板，生产洗发水，做小区域营销已经五年了，小有发展，非常盼望快快“长大”，感觉是：“阿香婆”的头发都快熬白了，不能等啦！ 搞了好的技术、采用了进口原料，生产了高档的洗发水。     问她说：我这个又祛头屑、又柔顺飘逸，还含有维生素原B5，我一瓶顶他三个的作用；同样装量，我还比他便宜2元钱；他卖三千万，我卖他十分之一总可以吧！     铺货了。派人上终端促销了。但货就不走，别说十分之一，百分之一都难。 撇开她技术原料方面的问题不谈，就包含几个方面的问题：     一个就是市场细分的问题，人家宝洁尚作细分，你却来造“百药”——你告诉人家：我这药治感冒、头痛、腰痛、腿痛、胃痛、心痛一概能治，还能治跌打损伤、肝炎肺结核等等、等等，人家买吗？你买吗？ 再指一个问题，就是消费者初次购买的风险性问题。 没有上过当的消费者太少啦！以前是便宜没好货，后来价高的坑人更厉害。消费者都怕了！自主意识增强了，知道应该以怀疑、审视的眼光来看待：新产品，没用过，价还不低。你越说得好，消费者顾虑可能越大。     对于顾客来说，价格越高的商品，初次购买的风险性越大。     当然，她还存在：没有提炼产品概念、没有适当的新品上市策略……等等问题在，不在此讨论。简单说就是：没有做市场调研、分析，做出了好产品，却没有做出好市场。     举例三：一手钱、一手货，卖脱着数     简单地说：这是一种对经营完成点的错误认识。如果老板本来就没准备做多久，“捞一点就走”，那还说得过去。如果你想做下去，那问题就可能比较严重了。     这个问题我们在下面会深一步谈到，这里暂不详谈。     二、中小型化妆品企业的产品研发情况：     世界著名营销学家：科特勒（Philip Kotler）教授的市场营销组合理论4Ps——?.产品(Product)、?.价格 (Price)、?.场所(Place)、?.促销(Promotion)——将产品放在了第一位。产品是企业生存发展的前提。那么，我们先应该明确：     产品是什么？     产品，作为整体是满足消费需要的载体。科特勒教授曾形象地指出“有形的产品，从真正意义上讲，只是提供服务的工具。”所以，我们认为：任何一项产品，都包含着三个层次的内涵：     产品的内核：即产品可以满足某种消费需要的基本功能和用途；     产品的形体：指产品的外观造型、包装、装潢等，  外观形体提供的视觉信息；     产品的延伸和附加内容：就是指生产经营者为消费者提供的、围绕基本功能和用途的各项服务等。如使用操作的示范、购买和使用的良性心理影响状态等等。     这三个层次的产品涵义，最终统一在：使消费者需求得以圆满地实现和满足，这才是产品的灵魂——这就是产品整合的观念。     产品整合的观念要求我们把握住使消费者获得最大满足这一关键，从各个方面和层次上进行产品开发和管理：     产品的内在功能——能否适应消费者需要；     产品的质量——能否达到消费者的要求；     产品的构造——能否方便消费者使用；     产品的外观——能否博得消费者的喜爱；     产品的连带服务——能否带给消费者更多的便利等等。     总之产品是一个有机的整体，是向消费者提供一种满足的效用，是以消费者的需求为前提的。所以说：市场对企业的审判有许多因素，最基本的因素就是适销对路的产品、良好的产品质量和在这二前提下新产品的不断开发。     那么，中小型化妆品企业在产品开发上存在一些什么问题呢？博雅在这里提出几个典型问题：    “拍脑袋”开发产品现象仍然普遍存在： 产品的研发问题，常常是阻碍中小型化妆品企业发展的一个难题。一些企业的老板是凭自己的“感觉”来进行新产品开发、或者是因某种原因，获得了某个技术，就生产什么产品。不能说成功的没有，但失败的更多。     前面对产品的认识已经知道：企业应该是市场需要什么就生产什么，并不是生产什么就卖什么，而“需要”的准确确认，是需要做调查的。     同样，营销就是以产品、服务来满足消费者需求的过程，它的起始也是消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。     没有准确把握需求开发的产品，不能肯定适销对路，结果自然就形成了“生产什么就卖什么”。 这也是有些企业经营者感叹：优秀的推销员不好找，这几个笨蛋，卖不好我的产品！——可以看出：这好象不能这么责怪业务人员？     因此，调查、分析、研究需求——消费市场调研，是产品开发的前提。这点，中小型企业普遍没有做，或者是做得不好、做得不够。 不规范的操作者认为：技术是一个说不太清，也道不太明，又不干不行的难题     中小型化妆品企业所应用的技术，高科技含量普遍不高，同质化趋向明显。一部份中小型化妆品企业设有技术部，一些根本就没有，老板懂一些基本的，有一点器皿等基础的实验用具就行了。     有技术部的企业，一般也只是一个简单的小实验室，技术能力参差不齐，普遍偏低，常常不能满足市场、甚至是老板对产品的开发需求；     对技术的安全性，老板也很担心。技术人员流失，技术资本丧失的事，也时有发生，老板很伤脑筋； 没有技术部的企业，常常是老板（或直接关系人）略懂一点技术，搞点小器具，并不设立技术部，一般采取找其它大中型企业的技术人员，私下购买配方、技术，或由原料供应商提供配方和技术。     对技术的掌握，老板放心一些。但又常出现如：私下购买技术、配方，因不能公开进行，而使服务不到位，闹得双方不愉快，甚至造成损失；     原料供应商免费提供技术配方的情况，可以视为：促销活动中的试用品或赠品的现象（当然，也有个别情况属于朋友帮忙的），赠送技术配方的目的是为贩买原料，组方是否优化，并不重要。     我碰到一个极端事例：某企业使用一个赠送的洗发水技术配方，直接成本达20元出头每公斤（可宝洁的洗发水成本一般才12～18元每公斤）。我技术人研究后认为：那效果10元每公斤应该完全做得出来。 没有技术，没有配方，不具备良好的新产品研发能力等，并不可怕！可怕的是：投机也好、无可奈何也好，应用不可靠的技术或不可靠的操作方

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