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短时间的特价销售等等方式。     每次活动,参与者还是不少,销售量也还说得过去;与活动费用相较,有赢有赔,考虑到活动的广告效应,是赔是赢也还心安。但活动结束,提升的销量突然不见了?并不象电视类大众传媒广告停止那样,有一个或快或慢的下滑过程。     道理很简单:     依托于赠奖的促销活动,吸引的主要顾客,有一个共性,“爱占小便宜”,她们属于品牌忠诚度较低的一个群体,她们易于流失于其它品牌的赠奖活动中; 通过赠奖吸引的主要购买者,是否还属于原品牌定位所能满足的目标消费群的价值需求?不,可能已经与原定目标消费群的价值取向偏低。未能准确地吸引到品牌的目标消费群;     品牌忠诚者也会参与,而当其再次购买未获得此种便利时,便产生严重的失落感,影响品牌忠诚度和好感度,可能使忠诚者变成游离者。     这也是从买一赠一、到买一赠二、到……、最后杀价,结果“鱼死网破”的一个原因之一。     营销上的问题,就是管理问题     营销方面的问题是中小化妆品企业最大的问题,也是问题最多的方面。挂一漏万,无法一一列举。 我们认为:营销是企业的根本。一切营销上的问题,都可以归咎于管理的失败——业务人员未完成任务,原因不外乎几方面:商品无竞争力,不了解自己的市场,服务水平低下,不了解推销技巧,缺乏热情等等。     这些都可以归为管理的无能——商品无竞争力是决策失败,不了解市场表明管理的盲目性,服务差说明管理思想问题或组织不力,推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训、监督或待遇不公平…… 可以说,管理决定着企业的整个命运;市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法;售出产品,是企业的目的,推销则是实现销售的手段之一。 营销的问题,我们放到后面,作重要讨论。     五、问题总结:     中小型化妆品企业的问题,主要集中在几个方面: 老板不正常心态:急于求成,盼望投机。     资金有限:由于资金有限,总是面临着“想要做”与“有能力去做”之间的距离。     管理能力有限:决策者忙于维持公司的眼前事务,不容易有时间去制定长远的目标和策略。有时由于计划性不强,只有被动性地解决接连不断出现的问题甚至危机,而失去做市场调查,发现新机会的机缘。 这几个方面是相互影响的:老板急于求成,盼望投机,使企业风险增大,问题增多而复杂化,资金的缺乏难于请到上等的管理人才,反过来影响又生产及营销的能力,而没有好的生产及营销能力,便不能获得进一步的资金,老板更急……  

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